Como crear un “elevator pitch” irresistible…

Si has pasado algún tiempo nadando en las aguas del emprendimiento, probablemente esté familiarizado con la idea del “elevator pitch”. Pero en caso de que te perdieras esa clase en Founder School, la historia es la siguiente:

Digamos que te subiste a un ascensor y que esta parado en ese ascensor la única persona que podía hacer o deshacer tu negocio. Tienes el tiempo de ese viaje en ascensor para convencer a esta persona de que te apoye. Y no, la electricidad no se puede cortar de repente y dejarte con un par de horas para llenar en lugar de unos pocos segundos.

Bueno, ¡de que @ # * me estas hablando!

Hay una razón por la que el discurso del ascensor se ha convertido en un icono de la iniciativa empresarial. Y no es porque tantos fundadores se encuentren en ascensores con Mark Cuban.

Crear el terreno de juego perfecto para un elevator pitch es tanto arte como ciencia, a partes iguales. Es un ejercicio y una clase magistral para hacer que cada palabra cuente. Más que nada, un elevator pitch consiste en destilar el valor de su compañía a su esencia absoluta. Y la capacidad de hacer eso es crucial, sin importar con quién estés hablando.

Pero seamos realistas: estás pasando cada hora de vigilia de tu vida durante meses tratando de construir esto. Condensar toda esa sangre, sudor y lágrimas en un par de palabras puede parecer una tarea imposible. ¿Correcto?

Incorrecto. De hecho, escribir un elevator pitch espectacular es más que posible, es esencial. Tu elevator pitch es la pieza más importante de narración sobre tu compañía que jamás harás.

La Co-Fundadora y CEO de Invisu.me, Donna Griffit, ha convertido en su misión de vida ayudar a los empresarios a ajustar su pitch. Como cuentacuentos y consultora corporativa, tiene una capacidad casi mágica para convertir datos sin procesar en historias atractivas que cautivan a las audiencias y generan resultados.

Aquí, ella se une a nosotros para compartir algunos de sus ideas sobre las características de un gran elevator pitch, y por qué no solo necesita un elevator pitch, necesita muchos.

¿QUÉ PASA EN UN ELEVATOR PITCH

La primera pregunta en el mundo de los elevator pitch siempre es la siguiente: ¿qué es, exactamente, lo que colocas en un elevator pitch?

Hay consejos sobre este tema en todo el Internet, con ligeras variaciones de aquí para allá. Sin embargo, en su mayor parte, las personas pueden ponerse de acuerdo sobre una estructura básica de tres partes: Problema, Solución y … algo más. Ese “algo más” donde las diferentes opiniones comienzan a aparecer.

Para Donna, esa estructura de tres partes se ve así:

  • El problema. ¿Cuál es el problema que enfrenta la humanidad? ¿Qué es lo más frustrante, enloquecedor y alucinante que tiene el status quo que necesita ser arreglado de inmediato?
  • La solución. ¿Cómo tu producto resuelve el problema? ¿Dónde encaja tu producto o servicio en esta imagen que ha pintado?
  • El “kicker”¿Que prueba que esto es una gran idea, o que haz hecho que te hace pensar que triunfaras donde otros han fracasado?
  • Consejo profesional: si tienes alguna pregunta de seguimiento después de leer este artículo, reserve una llamada a través de Clarity para hablar directamente con Donna Griffit.

LOS BUENOS ELEVATOR PITCH TIENEN EMPATÍA

El contenido es clave cuando se trata de crear el terreno de juego perfecto para el elevator pitch. Pero cuando llegas al fondo, las palabras de tu pitch no son tan importantes como lo que se puede leer entre lineas. Por lo tanto, existe un componente clave que debes exhumar por todos tus poros: empatía.

Un buen elevator pitch, en el nivel más fundamental, tiene que ver con una comprensión profunda y radical de las necesidades de tu audiencia, y cómo puedes satisfacerla.

Como lo describe Donna, hay tres preguntas esenciales que debe responder cada en cada elevator pitch: “¿Entiendes mi necesidad? ¿Cómo tu solución beneficia mi necesidad y cómo funciona? ¿Puedes probarlo?”

Es posible que notes que estas tres preguntas corresponden a la estructura Problema – Solución – Kicker descrita anteriormente de manera bastante exacta. Eso no es un accidente. Estas preguntas enfocadas en la audiencia son la fuerza que alimenta esa estructura en primer lugar.

  • “¿Entiendes mi necesidad?” Ese es tu problema.
  • “¿Cómo beneficia tu solución mi necesidad?” Ahí está tu solución.
  • “¿Puedes probarlo?” Aquí está tu Kicker. Exprésalo con emoción!

Lo mejor de todo: cuando enmarcas el tono de tu elevator pitch en función de estas tres preguntas, mantendrás el foco donde debería estar: en la persona que lo está escuchando y en lo que le importa.

LOS BUENOS ELEVATOR PITCH ESTÁN ENFOCADOS

Mientras estamos en el tema de lo que es importante para las personas, aquí hay algo para tener en cuenta: diferentes cosas son importantes para diferentes personas.

Lo que necesita un cliente es diferente de las necesidades de un inversor, que es diferente de lo que necesita un socio potencial o contacto de prensa. Los mejores creadores de elevator pitch sienten esa diferencia en lo más profundo de sus huesos, y son realmente buenos en la calibración de sus pitch para acomodarlos a las necesidades de audiencias específicas.

No importa quién esté en el extremo receptor de tu pitch, quieres conectarte con ellos. Así que haz tu tarea, averigua con quién estás hablando y qué es importante para ellos, y dales un pitch que no puedan rechazar.

LOS BUENOS ELEVATOR PITCH SON SENCILLOS

¿Otro ingrediente importante en la elaboración de elevator pitch con empatía? Facilitar a tu audiencia entender de qué estás hablando. Eso significa alejarse de muchas palabras complejas y de la jerga industrial de alta complejidad.

Sabemos lo que algunos de ustedes probablemente están pensando. “¡Pero mi producto es un copo de nieve muy técnico, especial! ¡Necesito mis palabras elegantes para describir con precisión lo que hace mi empresa!

¿Eso crees?

Para volver a la analogía del béisbol por un segundo, cargar tu pitch con una jerga complicada es como lanzar tu bola curva más complicada o la bola rápida más difícil. Básicamente, está diciendo que no quieres que tu audiencia lo batee. Que quieres que salgan.

Lo que es más, cuando las personas cargan el tono de elevator pitch con demasiada jerga complicada, la mayoría de las veces lo que realmente indican es que no confían tanto en el valor de su producto. Utilizan la jerga técnica como una muleta con la esperanza de que la “capacidad de innovación” del lenguaje de alguna manera mejore su producto.

Si no puede describir cuál es el valor en una oración de palabras de dos sílabas o menos, puede ser una señal de que estás atascado en el funcionamiento de tu producto, en lugar de en el qué. Profundiza más y llega al corazón de lo que tu producto hace por las personas. Y no te sorprendas si el pitch que sale es varios niveles de comprension más bajo que sus versiones anteriores.

Ah, y otra cosa: borre la palabra “disrupción, disruptivo y disrumpir” de su vocabulario. 

FUERA DEL ELEVADOR, EN EL MUNDO REAL

El viaje en ascensor ha sido durante mucho tiempo el símbolo predeterminado de lanzamiento rápido. Pero, por supuesto, la realidad de hoy es que la mayoría de las veces ni siquiera tiene la longitud de un viaje en elevador para expresar su opinión.

Por eso Donna recomienda que no tengas una, ni dos, sino tres versiones diferentes de tu pitch listas para comenzar. Primero, el elevator pitch completo, y luego dos versiones aún más cortas, incluso más condensadas: el apretón de manos y el cruce de miradas. De esa manera, sin importar la situación y cuánto tiempo tenga, esta listo para transmitir el mensaje.

El apretón de manos

Todos hemos estado allí: en un happy hour o en un evento de networking, personas dando vueltas, presentándose. Inevitablemente, surge la pregunta eterna: “¿Qué hacer?”

Esta es tu oportunidad, pero seamos realistas: si hablas durante un minuto entero, te verás como un idiota gigante. Entonces, ¿Qué haces? Hecha mano del “handshake pitch”: una edición de comprimida de tu elevator pitch, fácilmente condensada en 20 segundos.

Ahora, como señala Donna, esto no significa presentar tu elevator pith a una velocidad de distorsión. Lo que significa es destilar las mismas ideas de tu elevator pitch en una versión aún más estricta y poderosa.

El eyeblink

Si el tono del apretón de manos es la version condensada del elevator pitch, el “eye-blink pitch” es la purificación perfecta. Con el eye-blink, no tienes 60 segundos. Ni siquiera tienes 20. Demonios, apenas tienes cinco.

“Imagina que estuviste en una conferencia y ves a Mark Zuckerberg caminando a tu lado y tienes la compañía perfecta para una adquisición de Facebook”, dice Donna. “Zuck no se quedará de pie esperando mientras haces el dobladillo y el viento, tienes que mostrarle tus cartas de inmediato, el gancho. ¿Qué puede ganar al asociarse contigo?”

Bueno, tal vez no sea probable que todos tengamos la oportunidad de conocer a Mark Zuckerberg. ¿Pero trata de llamar la atención de un cliente en el espacio de un tweet? ¿O un contacto de prensa en el espacio de una línea de asunto? Esas son situaciones a las que los fundadores se enfrentan todos los días, y son situaciones en las que es el momento de brillar.

Y nuevamente, no olvides la regla de oro del pitch: cada pitch debe ser hecho a mano para las necesidades de la persona a la que se lanza. “Me gustaría crear aproximadamente 6-7 “eye-blink” diferentes y tenerlos listos para enviarlos en cualquier momento a la persona correcta”, recomienda Donna.

EL ELEVATOR, HANDSHAKE Y EYE-BLINK EN ACCIÓN

Toda esta teoría sobre los elevator pitch es genial. Pero lo que es aún mejor es poder ver ejemplos reales de cómo se ven estas teorías en la práctica.

Donna presentó tres ejemplos de elevator pitch hipotéticos, todos imaginados para la misma compañía hipotética: WhatsApp.

El elevator pitch

Los mensajes de texto se han convertido en nuestra principal forma de comunicación. ¿Llamada telefónica? Eso es tan de 2005. Pero intenta poner una imagen en un texto. ¿Y qué pasa con los mensajes de grupo? ¿O qué sucede si tiene un plan de datos limitado en su plan celular, como la mayoría de los adolescentes? WhatsApp es una aplicación de mensajería que te permite comunicarte con una o muchas personas con texto y medios enriquecidos, incluidos enlaces, fotos y emoticones. Solo las personas que incluyes en el mensaje pueden verlo, y todos en el grupo pueden hablar entre sí. Tenemos 450 millones de usuarios activos (las cifras en el momento de la compra), que aumentan en 1 millón al día!

El handshake pitch

Enviar mensajes de texto es genial, ¡pero intenta enviar fotos! ¿O mandar mensajes a un grupo? ¡WhatsApp es una aplicación de mensajería que te permite comunicarte con una o varias personas que comparten fotos, videos o enlaces en un instante, gratis! Y con 1M nuevos usuarios al día, ¡tenemos casi tantos mensajes como todos los SMS enviados a nivel mundial!

El eyeblink pitch

Zuck, tus números han bajado, estamos creciendo por mil usuarios al día, ¡y los niños nos aman!

UN BUEN CAMBIO DE ELEVADOR ES SOLO EL PRINCIPIO

Una última reflexión sobre los elevator pitch: recuerda, si haz hecho bien tu trabajo, el elevator pitch no será el final de la conversación. Solo será el comienzo.

El objetivo final del elevator pitch es hacer que tu público quiera quedarse en ese ascensor con usted. Deseas que quieran seguir aprendiendo más sobre su producto y lo que podría significar para ellos. Pero esa conversación más larga no va a ocurrir si la persona se da la vuelta y sale del ascensor para evitar escucharte. O simplemente asiente cortésmente mientras cuenta los pisos en silencio.

Así que ponte a trabajar creando el fascinante, magnético, irresistible, empático, breve elevator pitch que hará soñar a tu audiencia.

Feliz pitching!

Te recomiendo leer este articulo si quieres revisar otras ideas sobre como hacer un Elevator Pitch espectacular: Qué es elevator pitch y cómo hacer uno en 3 pasos

One Responses

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